Số hóa đã được các doanh nghiệp bàn thảo từ nhiều năm nay, và tác động của đại dịch Covid lại càng thúc đẩy thêm quá trình này, thể hiện qua việc các doanh nghiệp đang vội vã đẩy nhanh đầu tư vào một loạt năng lực để có thể giúp họ giành phần thắng (hoặc chí ít là không thua cuộc) trong môi trường số mới.
Sân chơi số hóa cho các kênh B2B
Tới nay, người ta mới chỉ chủ yếu bàn luận về các chủ đề liên quan trực tiếp đến khách hàng, như marketing trực tuyến hay sự nổi lên của các kênh tiếp cận khách hàng trực tiếp. Nằm cao hơn trong chuỗi cung ứng, lĩnh vực bán hàng doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B), vốn ít “hào nhoáng” hơn, nói chung đã bị bỏ qua. Vậy nhưng, các nhà cung cấp, nhà bán buôn và nhà phân phối đã âm thầm bắt đầu cuộc một cách mạng số của riêng họ – vốn đang được tiến hành một cách mau lẹ tại một số nơi trên thế giới.
Những năng lực cần có để thành công với các kênh B2B cũng chính là những năng lực cần có để giành phần thắng trong cuộc chơi với khách hàng số, bao gồm hệ thống đặt hàng và thanh toán trực tuyến, khả năng phục vụ đơn hàng nhỏ, giao hàng chặng cuối, thu thập và phân tích dữ liệu, khả năng nhắm trúng đích và tùy chỉnh thông điệp tiếp thị cũng như khuyến mại.
Tương tự như thế, tác động của đại dịch Covid lên lĩnh vực B2B cũng không khác nhiều các lĩnh vực khác. Không chỉ có người tiêu dùng đầu cuối mới đã nâng cao đáng kể kỹ năng số của mình – xét cho cùng, những người chơi khác trong chuỗi cung ứng cũng thường chính là con người. Ví dụ, tìm kiếm về nền tảng bán lẻ tại Anh đã tăng vọt hơn 1000% chỉ trong một vài ngày khi quốc gia này bước vào tình trạng phong tỏa. Dù rằng trước đó các nền tảng này vẫn đang trên đà tăng trưởng nhưng đại dịch Covid đã giúp tăng cường tốc độ phát triển.
B2B dưới tác động của đại dịch
Đây không phải lần đầu tiên một chủng vi-rút giúp thay đổi bức tranh triển khai kênh phân phối (RTM). Alibaba, nền tảng B2B hàng đầu tại Trung Quốc, ghi nhận tăng trưởng 50% trong đợt bùng phát dịch SARS vào năm 2003, nhờ việc các nhà cung cấp quốc tế tìm kiếm các phương thức mới để bán sản phẩm cùng lúc với việc với khách hàng Trung Quốc trở nên quen thuộc với việc mua sắm trực tuyến.
Hiện tại, Alibaba là người dẫn đầu trong hệ sinh thái B2B đang ngày một phát triển và trở nên phức tạp tại Trung Quốc. Trong năm 2018, tổng giá trị giao dịch từ thương mại điện tử tại Trung Quốc vượt mốc 23 nghìn tỉ Nhân Dân Tệ; Châu Á-Thái Bình Dương đóng góp khoảng 65% giá trị thương mại điện tử B2C, nhưng con số này lên tới gần 80% đối với B2B.
Trung Quốc có thể đang dẫn trước, nhưng phần còn lại của thế giới đang bắt đầu thức tỉnh. Và thực sự đây là điều họ nên làm: lợi ích tiềm năng đem lại là rất lớn nếu xét tới quy mô của tình trạng thiếu hiệu quả trong RTM hiện tại trong một loạt loại hình cơ sở bán hàng, dù là cửa hàng tạp hóa đơn lẻ, cửa hiệu tạp hóa truyền thống hay một số lớn loại hình cơ sở bán hàng khác như tiệm cà phê, khách sạn, trường học, salon và thêm nữa.
Hãy tưởng tượng một tương lai khi bạn, một nhà cung cấp, có thể:
- Tiếp cận với vô số cơ sở bán hàng qua môi trường trực tuyến, qua đó giảm nhu cầu phải đến tận nơi để mua hàng
- Tùy chỉnh hoạt động marketing và khuyến mại cho từng loại hình cơ sở bán hàng và khu vực địa lý, sau đó đánh giá hiệu quả của các chiến dịch này bằng dữ liệu bán hàng theo thời gian thực
- Hỗ trợ các cơ sở bán hàng bằng quy mô chủng loại và giá cả để tối đa hóa lợi nhuận
- Hỗ trợ các hoạt động trên bằng một lực lượng bán hàng chuyên biệt cao độ, quy mô nhỏ hơn nhưng lại hiệu quả hơn.
Một môi trường như vậy sẽ giúp các nhãn hàng tạo dựng lại mối quan hệ với các loại hình cơ sở bán hàng vốn thường bị lãng quên. Nó sẽ mở ra các cơ hội mới trong cả các kênh hiện có và kênh mới (bao gồm các kênh hiện tại quá tốn kém hoặc khó tiếp cận hiệu quả). Rất có thể tạo ra một hệ sinh thái kênh phân phối hoàn toàn mới, với những người chơi hoàn toàn khác.
Các mô hình B2B hiện nay?
Trên phạm vi toàn cầu, hiện đã có ba mô hình chính đang nổi lên trong bức tranh B2B:
1. Nhà phân phối thực hiện số hóa
Các nhà bán buôn và nhà phân phối “kiểu cũ” đang đầu tư vào năng lực số và nỗ lực cung cấp danh mục sản phẩm toàn diện hơn tới khách hàng
Ví dụ: Nhà bán buôn hàng đầu Ba Lan Eurocash đã có trang web cho phép đặt và giao hàng trên khắp Ba Lan. Vào năm ngoái hãng này đã thông báo cho ra mắt chợ điện tử, nâng danh mục sản phẩm của mình từ 11.000 lên 500.000 SKU (đơn vị lưu kho).
2. Trung gian thế hệ mới
Các nền tảng kỹ thuật số mới và linh hoạt đang tham gia và tạo đột phá trên thị trường, mà không phải chịu gánh nặng từ cơ sở hạ tầng và mô hình cũ sẵn có
Ví dụ: Udaan là một chợ B2B trực tuyến tại Ấn Độ, tập hợp các nhà bán buôn, bán lẻ và nhà sản xuất vào một nền tảng duy nhất và được 3 triệu cơ sở bán hàng đầu cuối sử dụng. Ứng dụng của nền tảng này cung cấp đa dạng các loại sản phẩm, tính năng giao hàng nhanh (1-2 ngày), và, vốn rất quan trọng đối với các cơ sở nhỏ, khả năng trả sau.
3. Nhà phân phối tự chủ
Những nhà phân phối không muốn chờ đợi trung gian để phát triển mà đang tiến hành đầu tư vào giải pháp của riêng mình
Ví dụ: tủ lạnh được kết nối của Coca Cola sử dụng công nghệ Internet vạn vật để thu thập dữ liệu về nhiệt độ, ánh sáng, sử dụng năng lượng, vị trí sản phẩm, lượng hàng trong kho và hành vi khách hàng. Dù rằng một tương lai hoàn toàn “do dữ diệu dẫn đường” nghe có vẻ viển vông, nhưng một điều rõ ràng là hệ sinh thái này đang tiến triển. Các nhà cung cấp nên cân nhắc, và một cách toàn diện, về việc làm sao để có thể không bị tụt hậu trong tương lai. Người thắng cuộc sẽ không còn là những ai sở hữu quy mô đủ lớn cho một cỗ máy RTM đồ sộ. Khi những rào cản nhập cuộc đang dần được xóa bỏ, những người chơi với khả năng tiếp cận vào nguồn dữ liệu và sở hữu khả năng thích hợp sẽ là những người ở vị trí lý tưởng để thay đổi hiện trạng.