Trong thị trường B2B, doanh nghiệp muốn tăng khả năng chuyển đổi khách hàng, thúc đẩy tăng trưởng và cải thiện phương pháp kinh doanh phải nhận biết được đâu là các chỉ số cần ưu tiên thông qua việc xác định, phân tích và so sánh.
Sau đây là một số chỉ số doanh nghiệp nên theo dõi để đưa ra quyết định kinh doanh sáng suốt.
Các chỉ số thương mại điện tử B2B:
1. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng (CVR)
Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (Conversion rate optimization – CRO) là quá trình nâng cao trải nghiệm mua sắm để đẩy mạnh một chỉ số KPI cụ thể (thường là doanh số bán hàng). Đây là tỷ lệ tốt nhất để đo lường mức độ thành công của chiến thuật tiếp thị thông qua việc xác định tỷ lệ khách truy cập trang web chuyển đổi thành người mua.
Tỷ lệ chuyển đổi tốt có nghĩa là cơ sở tương tác của khách hàng ở mức cao, thể hiện khả năng phát triển và thành công. Nếu tỷ lệ chuyển đổi thấp, doanh nghiệp cần nhìn vào bản đồ hành trình của người dùng để tìm ra điểm nào đang làm mất khách truy cập trang web.
Do chu kỳ bán hàng B2B thường mất nhiều thời gian kết thúc hơn chu kỳ bán hàng B2C, việc tính toán tỷ lệ chuyển đổi và đánh giá hiệu suất của các chiến dịch tiếp thị lại càng quan trọng. Vậy nên chỉ theo dõi định kỳ hằng tháng là không đủ mà nên thường xuyên giám sát trong năm.
2. Chi phí sở hữu khách hàng (Customer Acquisition Cost – CAC) ban đầu
Các chỉ số chuyển đổi tập trung vào mức độ hiệu quả của trang web, trong khi các tiêu chí marketing khác chú trọng thúc đẩy lưu lượng truy cập vào trang. Không chỉ là lưu lượng truy cập chung chung, chỉ số chuyển đổi có thể giúp doanh nghiệp hiểu biết thêm về người dùng và trang web trước đó họ nhấn vào để hiểu thêm về ngữ cảnh của lưu lượng.
Chi phí sở hữu khách hàng (CAC) là số tiền doanh nghiệp bỏ ra để có được khách hàng mới thông qua tổng chi phí tiếp thị và chi phí chi tiêu cho mỗi khách hàng. Điều này giúp xác định tổng ROI của doanh nghiệp chi cho hoạt động tiếp thị và quảng cáo. Chủ động nhận thức về chi phí sở hữu khách hàng có thể giúp sắp xếp các chiến dịch trong phạm vi ngân sách.
Đối với một số doanh nghiệp B2B, chỉ số này là tiêu chí duy nhất cho biết hiệu suất và hiệu quả công việc đang ở mức tốt (hoặc xấu). Nhiều doanh nghiệp có thể nhìn vào số liệu và tìm ra vấn đề trong quá trình hoạt động. Những chỉ số này có thể giúp phát hiện ra nơi cần thực hiện thay đổi (chương trình, chiến dịch, sáng kiến, kênh, cách tiếp cận) và theo đó làm nổi bật những tác động tích cực và tiêu cực của những thay đổi đó.
Tỷ lệ phần trăm tiếp thị của chi phí sở hữu khách hàng
Đây là một chỉ số có ý nghĩa rất lớn với mục đích tính hiệu suất và hiệu quả chi tiêu của đội ngũ tiếp thị. Về cơ bản, tỷ lệ phần trăm tiếp thị của CAC cho biết mức chi phí tiếp thị bỏ ra trong một khoảng thời gian và hiệu quả tạo ra bao nhiêu khách hàng mới. Nó cung cấp cho ta các thông tin như hiệu quả của chương trình tiếp thị, và có thể được sử dụng để đưa ra các quyết định bán hàng và tiếp thị tốt hơn.
Chỉ số tiếp thị dựa theo số lượng khách hàng
Chỉ số tiếp thị dựa theo số lượng khách hàng đem lại cái nhìn tổng quan về tỷ lệ khách hàng có được thông qua tiếp thị. Doanh nghiệp đã đầu tư vào công cụ, kỹ thuật và mong muốn hiệu quả có được là lượng khách hàng tăng lên, nên việc hiểu mục đích và cách tính toán số liệu này giúp xác định có bao nhiêu người đã tìm hiểu về doanh nghiệp, từ đó biết được chính xác những gì cần làm tiếp theo và phương pháp tốt hơn có thể áp dụng.
3. Tỷ lệ khách hàng rời bỏ (Churn rate) trong thương mại điện tử B2B.
Tỷ lệ khách hàng rời bỏ là một thước đo trung thực nhất dù cho doanh nghiệp có đang hoạt động tốt hay không. Tỷ lệ khách hàng rời bỏ là số liệu tính số lượng khách hàng rời bỏ sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định, chia cho tổng số khách hàng còn lại.
Tỷ lệ này giúp doanh nghiệp xác định giai đoạn đang mất khách hàng và từ đó có thể phát triển chiến lược để cải thiện sự tương tác với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Biết được tỷ lệ khách hàng rời bỏ rất quan trọng vì có thể có nhiều khách hàng quay lại, phương pháp này dễ và có chi phí thấp hơn nhiều so với nỗ lực bỏ ra thu hút những khách hàng mới.
Chìa khóa số liệu thương mại điện tử B2B
Để cam kết cải thiện phương pháp bán hàng, doanh nghiệp cần theo dõi các chỉ số phù hợp. Chúng ta không thể đưa ra quyết định hiệu quả, sáng suốt mà không có các chỉ số phù hợp để đưa ra chỉ dẫn.
Bằng cách theo dõi các số liệu trên, bạn có thể xác định các khu vực mà bạn cần thực hiện thay đổi và cải thiện phương pháp bán hàng tổng thể của mình. Tùy thuộc vào doanh nghiệp và nhu cầu, có một số chỉ số khác có thể được đo lường, tính toán, so sánh và thay đổi để giúp cải thiện doanh nghiệp của bạn.